¿Reaccionamos todos de la misma forma ante un vendedor poco ético? Influencia de las características psicográficas del consumidor sobre su intención de compra en el contexto de venta minorista
Date
2012Author
Rodríguez Herrera, Rocío
Román Nicolás, Sergio
Pascual del Riquelme, María Isabel
Metadata
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Abstract
La oportunidad de comportarse de manera no ética
(engaños, mentiras, presiones, etc.) y el riesgo de que esto
ocurra son mayores en el ámbito comercial que en otras
áreas de la empresa. Los comerciales están sujetos a una
creciente presión, dado que son los principales
responsables de generar ingresos para la organización y su
remuneración depende en muchos casos de los resultados
u objetivos alcanzados. Dicha presión es aún mayor en
tiempos de crisis. Esto puede motivar actuaciones de venta
éticamente cuestionables de las que terminan siendo
“víctimas” los consumidores. Sin embargo, ante dichas
actuaciones, ¿reaccionan todos de la misma forma? De no
ser así, ¿qué rasgos de los consumidores podrían
relacionarse con sus distintas reacciones? Este trabajo
analiza hasta qué punto determinadas características
psicográficas del consumidor, relacionadas con la
importancia que este otorga a las consideraciones éticas en
sus juicios y sus decisiones (su grado de maquiavelismo,
materialismo, idealismo y relativismo), pueden modificar
su intención de compra ante comportamientos de venta
éticamente cuestionables en el entorno minorista.
Summary in foreign language
The opportunity to behave unethically (cheating, lying,
pressure), and the risk of such thing to happen, is
higher in the context of selling than other areas of the
company. Salespeople are subject to higher levels of
pressure to perform due to their revenue-generating
role and the selling firm’s quota system. This pressure
is even greater in crisis times, and can motivate
ethically questionable sales actions, of which
consumers end up being “victims”. However, when
faced with these actions, do consumers react in the
same way? If not, what consumers’ traits could have an
influence on their different reactions? This paper
analyzes how certain consumer’s psychographic
characteristics, which are related to the importance that
they attach to ethical considerations in their judgments
and decisions (level of machiavellianism, materialism,
idealism and relativism) may change their purchase
intention in ethically questionable retail situations.
Palabras clave
Comportamientos no éticos de venta; Intención de compra; Ideología ética del consumidor; Maquiavelismo; MaterialismoLink to resource
https://doi.org/10.3926/hdbr.6Collections
- Año 2012 [126]
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Respuesta Comentario Repositorio Expeditio
Gracias por tomarse el tiempo para darnos su opinión.